قدرت پرسش ها در فروش
مقاله زیر توسط هانیه کریمی (مدیر عامل تامین آلیاژ کارا صنعت) گردآوری و تألیف شده است. در این مطلب به اهمیت پرسش‌های صحیح در فرآیند فروش و نقش آن‌ها در موفقیت فروشندگان پرداخته شده است. امیدوارم این نکات و تکنیک‌ها بتواند به شما در بهبود استراتژی‌های فروش کمک کند.
آیا می‌خواهید تأثیر بیشتری بر فرآیند فروش از ابتدا تا انتها داشته باشید؟ راز موفقیت در پرسیدن سوالات درست در فروش نهفته است، نه فقط صحبت درباره محصول یا خدمات خود. بسیاری از فروشندگان بر این باورند که صرف بیشتر وقت برای توضیح و نمایش محصولاتشان بهترین رویکرد است، اما واقعیت این است که “گفتن، فروش نیست.”
فروش به معنای کمک به فرد مقابل برای درک این است که چرا باید به شما پول پرداخت کند تا به اهداف یا خواسته‌های خود برسد. بهترین روش برای رسیدن به این نقطه، پرسیدن سوالات است.
فروشندگانی که به جای ارائه محصولات به‌صورت رباتیک، سوالات هوشمندانه و عمیق بر اساس نیازهای مشتریان می‌پرسند، معاملات بیشتری را می‌بندند.
فروش را به‌عنوان مکالمه ببینید
تعاملات فروش خود را به‌عنوان مکالمات واقعی در نظر بگیرید، نه نمایش‌های یک‌طرفه. خود را مانند یک دوست حمایت‌گر تصور کنید که سعی دارد نیازهای دوستان خود را قبل از پیشنهاد راه‌حل درک کند.
مطالعه‌ای که توسط Gong o انجام شده نشان می‌دهد که فروشندگان برتر فروش را به‌عنوان مکالمه می‌بینند، نه بازجویی. آن‌ها در جریان مکالمه سوالاتی را مطرح می‌کنند که بر اساس جریان مکالمه است، در حالی که فروشندگان ضعیف‌تر تمایل دارند سوالات خود را در نیمه اول مکالمه مطرح کنند، گویی از یک چک لیست پیروی می‌کنند.
اصالت – خودتان باشید
فروش، درباره جمع‌آوری “تکنیک‌های فروش” نیست؛ بلکه درباره ایجاد روابط پایدار با مشتریان است. موثرترین مکالمات فروش زمانی رخ می‌دهد که شما واقعی و صادق با خودتان باشید.
مردم به‌راحتی رفتارهای غیرصادقانه را تشخیص می‌دهند و هیچ چیز به‌اندازه عدم اصالت، مشتریان بالقوه را از شما دور نمی‌کند. حتی اگر محصول شما بهترین راه‌حل‌ها را ارائه دهد، مشتریان تمایلی به باز کردن دل خود یا اعتماد به شما نخواهند داشت اگر حس کنند شما صادق نیستید.
پرسش‌های باز
پرسش‌های باز بپرسید. این نوع سوالات نشان‌دهنده کنجکاوی واقعی، همدلی و تمایل به درک نیازها و مشکلات مشتری است. همچنین به مردم کمک می‌کند بیشتر صحبت کنند و اغلب دیدگاه‌های ارزشمندی را که رقبای شما ممکن است از دست بدهند، آشکار کنند.
به‌جای پرسیدن “آیا از راه‌حل فعلی خود راضی هستید؟”، بپرسید “چه چالش‌هایی با راه‌حل فعلی خود دارید؟” این نه تنها اطلاعات بیشتری به شما می‌دهد، بلکه گفتگوی عمیق‌تر و ارتباط بیشتری ایجاد می‌کند.
تعادل بین پرسش و ارائه مشاوره
سعی کنید بین پرسیدن سوالات و ارائه راه‌حل‌ها تعادل برقرار کنید. به یاد داشته باشید، هرچه مشتریان بیشتر صحبت کنند، شما بهتر نیازهای آن‌ها را درک می‌کنید. اما آن‌ها نیز به دنبال مشاوره و راه‌حل‌های شما هستند.
تمرین، تمرین، تمرین
واقعیت این است که تسلط از طریق تمرین به دست می‌آید. گوش دادن مهارتی است که نه تنها در تعاملات فروش، بلکه در سایر روابط شما نیز مفید خواهد بود. مردم به دنبال شنیده شدن و درک شدن هستند و این نه تنها برای مشتریان شما بلکه برای همه اطرافیان‌تان صدق می‌کند.
هرگز از یادگیری دست نکشید
همیشه به دنبال یادگیری باشید. صحبت با همکاران و رهبران، پیدا کردن یک مربی و در نظر گرفتن آموزش‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا مشتریان بیشتری جذب کنید و فروش بیشتری داشته باشید.
هنر گوش دادن در فروش
قدرت پرسیدن سوالات معنادار از گوش دادن فعال و همدلانه ناشی می‌شود. وقتی گوش می‌دهید، نه تنها ارتباط واقعی با افراد برقرار می‌کنید، بلکه درباره وضعیت منحصربه‌فرد آن‌ها نیز اطلاعات کسب می‌کنید. این گوش دادن به شما کمک می‌کند راه‌حل‌های صحیحی برای هر مشتری طراحی کنید و روابطی پایدار و مبتنی بر اعتماد بسازید.
فروشندگان برتر به جای دنبال کردن فهرست سؤالات از پیش تعیین‌شده، واقعاً به آنچه مشتری می‌گوید گوش می‌دهند و سوالات عمیق و معناداری می‌پرسند. هرچه مشتریان بیشتر صحبت کنند، شما بهتر نیازهای آن‌ها را درک می‌کنید.
تسلط بر هنر پرسیدن سوالات و گوش دادن فعال مهارت‌های ضروری برای هر فروشنده موفق است. با رویکردهای صادقانه، برقراری ارتباطات معنادار و ایجاد اعتماد و تعهد، می‌توانید فروش بیشتری داشته و مشتریان وفاداری ایجاد کنید.
دیگر مطالب بخش بلاگ را هم مطالعه کنید.
